Influence: The Psychology of Persuasion

Den definitiva guiden till psykologin bakom varför människor säger ja. Robert Cialdini, socialpsykolog vid Arizona State University, tillbringade tre år med att gå under täckmantel i säljutbildningar, insamlingsverksamheter och bilhandlare för att studera de tekniker som proffs använder för att påverka beteende. Resultatet är en bok som har sålts i över fem miljoner exemplar och i grunden format hur vi tänker kring övertalning.

Varför den här

Även om det inte strikt är en förhandlingsbok förklarar “Influence” de psykologiska mekanismer som får förhandlingstaktiker att fungera. Cialdini identifierar sex principer för övertalning: reciprocitet (människor känner sig skyldiga att återgälda tjänster), åtagande och konsekvens (när någon tar ett litet steg vill de vara konsekventa), socialt bevis (människor tittar på andra för att avgöra vad som är rätt), auktoritet (människor litar på experter), gillande (människor säger ja till dem de tycker om), och knapphet (saker verkar mer värdefulla när de är sällsynta).

Att förstå dessa principer är värdefullt på båda sidor av bordet. Som förhandlare kan du strukturera dina förslag i linje med hur människor naturligt fattar beslut. Som mottagare kan du känna igen när dessa principer används mot dig och reagera mer medvetet. Cialdini inkluderar verkliga exempel på varje princip i aktion, från hur servitörer ökar sina dricks till hur bilförsäljare skapar känsla av brådska.

Vad du kan förvänta dig

En bok på 320 sidor som blandar akademisk forskning med engagerande berättande. Cialdini skriver som både vetenskapsman och berättare, och gör tung psykologisk forskning tillgänglig. Varje kapitel behandlar en princip med både forskningsresultat och verkliga exempel. Den reviderade upplagan (2006) är den mest rekommenderade, även om en ny och utökad upplaga (2021, 592 sidor) lägger till en sjunde princip kallad Enhet.