Getting to Yes

Grundtexten inom principiell förhandling, utvecklad vid Harvard Negotiation Project. Roger Fisher och William Ury introducerade en metod som har blivit standardramverket som lärs ut på juristutbildningar, affärsprogram och diplomatutbildningar världen över.

Varför den här

“Getting to Yes” introducerade idén att förhandling inte behöver vara ett nollsummespel. Istället för att varje sida intar en position och gör eftergifter, föreslår Fisher och Ury att man fokuserar på underliggande intressen. En position är vad någon säger att de vill ha. Ett intresse är varför de vill ha det. När du skiftar från positioner till intressen uppstår lösningar som ingen av sidorna hade övervägt annars.

Bokens fyra principer är bedrägligt enkla. Separera människorna från problemet. Fokusera på intressen, inte positioner. Uppfinn alternativ för ömsesidig vinst. Insistera på att använda objektiva kriterier. Tillsammans bildar de ett komplett system för att hantera vilken förhandling som helst utan att tillgripa hot, tricks eller kapitulation.

Konceptet BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) är kanske bokens mest bestående bidrag till fältet. Att känna till din BATNA ger dig ett tydligt riktmärke för när du ska gå därifrån, och att förstå den andra sidans BATNA visar dig hur mycket verklig förhandlingsstyrka du har.

Vad du kan förvänta dig

En koncis bok på 204 sidor som läses snabbt. Skrivstilen är tydlig och praktisk, med gott om exempel från internationell diplomati, arbetstvister och vardagsliv. Ursprungligen publicerad 1981 har boken uppdaterats två gånger, och den nuvarande tredje upplagan är från 2011. Om “Never Split the Difference” lär dig att förhandla med känsla och intuition, ger “Getting to Yes” dig det strukturella ramverket bakom.